Ventas B2B: convierta un gol, patee al arco.

¿Alguna vez lanzó un ataque de frente a su cliente potencial? Si así no lo ha hacho es posible que su cliente aun se pregunte porque Ud. les presentó sus servicios o productos.
Muchos proveedores no comercializan de manera efectiva en el momento crucial del cara a cara. Esto suele ocurrir cuando su presentación no ha sido efectiva.
Esto ha ocurrido porque no ha quedado claro para su cliente como su servicio es una solución adecuada para ellos.
Muy posiblemente Usted ha preparado su presentación con un conjunto de diapositivas que hablan de la historia de su empresa, de su misión, la lista de clientes y los puntos sobre sus capacidades.
El cliente potencial no se interesa por todo eso, quiere saber en que nos sirve esto a nosotros.
Desde el principio debe estar seguro que puede articular con sus clientes cuales son sus necesidades reales y a continuación desarrollar porque es Ud. el más adecuado para ellos.
¿ Cómo lograr esto?

1 _ Reunir la mayor cantidad de información posible sobre la naturaleza exacta de las necesidades de su cliente antes de decir que va a presentar.
2 _ Cuente una historia de cómo cubrió una necesidad similar a de su cliente.
3 _ Evitar una oleada de puntos y centrarse en las capacidades que se refieren a sus clientes.
4 _ No tenga miedo de dejar de lado lo expuesto en las diapositivas si la situación requiere un debate más interactivo.

La mayoría de las presentaciones que he visto no disparan al arco en busca del gol. Su objetivo no debe ser cubrir la mayor cantidad de terreno verbal posible, Se debe conducir con uno o dos grandes puntos de origen que demuestren porque la propuesta es la solución que mejor se ajusta.
La próxima vez que este invitado a realizar una exposición deje de lado el tono estándar, deje de lado las diapositivas de siempre y busque la mejor forma de realizar un ataque frontal. Es muy probable que Ud. sea recordado mientras otros rápidamente sean olvidados.